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• Si todo ha seguido su curso, a estas alturas ya se habrá puesto en contacto con el vendedor, este le habrá confirmado que las coordenadas del anuncio son correctas, que el precio también lo és, y le habrá aportado algunas precisiones adicionales sobre el estado o el equipo del coche.
  Todo ello le confirma que su intuición no le ha fallado: ESTE ES EL COCHE QUE BUSCA.
• Ahora empieza una fase EXTREMADAMENTE DELICADA. No vá a salir ahora mismo a por él: necesita unos dias para organizarlo todo, y durante estos dias corre el riesgo de que el coche sea vendido al primero que se le anticipe.
  Claro que, por otro lado, no ha visto ni probado aún el coche y no puede por lo tanto estar seguro de que este sea el que le más convenga.
  Al llegar a este punto, sus intereses y los del vendedor comienzan a ser divergentes: usted no se comprometerá a nada hasta que no lo vea, pruebe y verifique su documentación, mientras que el vendedor entregará el coche sin dudarlo al primero que lo pague, lo cual es muy comprensible.
• ¿Como superar entonces esta delicada situación?. Según las circunstancias y prisas del momento, aquí tiene unas cuantas reflexiones y posibles pautas de procedimiento:

• Haga todo lo posible por transmitirle al vendedor UN INTERÉS REAL POR SU COCHE, pero también su imposibilidad de efectuar el desplazamiento hasta pasados unos dias. Haga lo posible por conseguir que este se lo bloquée “de palabra” hasta su llegada.
• La mayoría de los vendedores suele aceptar inicialmente este trato, aunque obviamente condicionado al hecho de que no les salga ningún otro comprador durante este período.
  Su táctica suele ser siempre la misma: al dia siguiente de haber hecho este trato verbal, le llaman para decirle que -ya puede imaginarlo- les ha salido otro comprador muy interesado, pero que usted está antes y le seguirán reservando el coche, eso sí, no ya de palabra SINO A TRAVÉS DEL PAGO DE UNA CONSISTENTE PAGA Y SEÑAL.
  
• La mayor parte de las veces, se trata claramente de un “farol”, aunque, claro está, usted no puede tener la absoluta certeza..
• Para sortear este tipo de presiones, lo más adecuado será tener más de una cuerda en su arco. Aunque le interese el coche en cuestión de un modo prioritario, procure tener localizadas unas cuantas alternativas reales.
• Hágale saber al vendedor, de un modo suave pero inequívoco, que el desplazamiento no lo piensa hacer para ver solo su coche, sino que tiene otras opciones para evaluar, razón por la cual no piensa decidir nada NI COMPROMETERSE EN MODO ALGUNO HASTA SU LLEGADA, y que por ello no va a depositar cantidad alguna en concepto de paga y señal, ni para su coche ni para ningún otro. Usted también puede, y en este caso debe, “ir de farol”!
  
  
• Para compensar estas afirmaciones y no despertar en el vendedor una predisposición en su contra, dígale que, al menos sobre el papel, el coche que REALMENTE LE INTERESA, y el primero que verá nada más llegar a Alemania, ES EL SUYO, y que si a este lo encuentra TAL Y COMO ÉL SE LO DESCRIBIÓ, ya no mirará nada más.
• De un modo firme, pero con buenas maneras, debe conseguir que el vendedor llegue a las siguientes conclusiones sobre usted: “Este hombre viene a por mi coche, pero no es tonto y tiene alternativas. No me conviene presionarlo mucho, sino irá directamente a comprar a otro lado. Ya me encargaré yo de convencerle cuando llegue aquí, ya que el primer coche que verá será el mio”.
• Cuando el vendedor haga a esta autoreflexión, ya todo será amabilidad y deferencias y se habrán acabado las presiones: cuando llegue allí, encontrará predisposición para negociar precio y contrapartidas…
• Es muy importante que durante esta fase no se pierdan las buenas maneras. Piense que si a usted le irrita que le avasalle un vendedor, este tampoco apreciará que un posible comprador lo amenace o lo “chulée”, como por desgracia solemos hacer algunos compradores españoles.
  Al vendedor se le tiene que tratar siempre como un aliado con el cual hay que negociar derrochando amabilidad si queremos que este se ponga de nuestra parte, y conseguir que haga concesiones en todo aquello en que nos pueda favorecer.
  Actitudes prepotentes del tipo “YO pago, YO mando y tú haces lo que YO te diga”, no solo no sirven allí para nada, sinó que además acabarán resultando contraproducentes para nuestros propios intereses.
• Tenga presente que una vez llegue usted allí, ni el tiempo ni las circunstancias van a correr a su favor: de alguna manera, estará en manos del vendedor.
  Esta es la principal razón por la cual es imprescindible preparar el terreno antes de emprender viaje, a fín de tener aseguradas como mínimo una posibilidad de elección, y mejor si son varias..
  Por esta misma razón, nos conviene encontrar allí a vendedores que nos tengan ya pré-cualificados como persona amable, cordial y negociadora, y nos traten de igual a igual.
• Es también muy importante tener presente que lo que vamos a encontrar allí son VENDEDORES MUY ACOSTUMBRADOS A VENDER, y por ello muy poco propensos a hacer concesiones, sobre todo si estas són exigidas con malos modos. Medio mundo va a Alemania a comprar coches, y a estos no se les acumula el polvo ya que se venden con inusitada rapidez, comparando con los “estándares” españoles.
  Olvide sus reflejos de siempre a la hora de negociar : en Alemania, todos los vendedores quieren vender, pero ninguno necesita malvender: lo que no compre usted, OTRO SE LO HABRÁ LLEVADO ANTES DE UNA SEMANA.

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